广州批发市场里,藏着一群“踝部”带货主播

本文系网易看客栏目出品。


5月的广州,雨水打湿了街道。万佳服装批发商场前,一圈圈积水还没来得及荡开,就被行人急密的脚步碾碎。拉货的板车络绎不停,哐啷声源源不断,碰上坑洼的路面,节奏会被打乱。车上摞成一人高的黑色塑料袋装满了衣服,行将被发往全国各地。

这是万佳普通的一天。这座全国最大的服装一批商场内位于着4000家女装商铺,每天上万收购商出没于此,光是提供“拉包”服务的就有2万人。

万佳服装批发市场的日出货量能达四五千吨。图为一位拉包工人。
万佳服装批发商场的日出货量能达四五千吨。图为一位拉包工人。

2年前,在万佳3楼看店的小方留意到,商场里来了一群举着手机的人。

他们有的化妆,有的素颜,有18岁的靓女,也有40岁的大叔,口音四面八方,但无一破例都架着手机做直播:“欢迎新来的宝宝,主播在广州最大的一批商场,每天带你挑新款”、“全网最火拖地裤,柔软又有型,80斤穿到130斤”……

2019年,这个群体越发强大。他们以最低批发价从万佳拿货,然后在直播间里加价出售;我国服饰之都的“廉价好货”吸引了数千公里外的购买者,有关他们“一场直播卖上万”、“低本钱高收入”的传闻开始在商场里流传。

这个终年游走在各个档口间挑款、直播的群体,后来被商场里的人称为“走播”。

流动在各个档口,挑款、直播的走播们。
流动在各个档口,挑款、直播的走播们。

商场里来了一群举着手机的人

正午12点,万佳3楼一家不到20平米的店内早已围聚了七八个主播。他们人手架着一台以上的手机,镜头对准了墙上的衣服样板。似乎置身大卖场一般,每一个人都在高分贝推销,人声交错在一同,底子听不清谁说了什么。

万佳3楼,一家专营韩版衣服的批发店铺内,走播们对着镜头聊得热火朝天。
万佳3楼,一家专营韩版衣服的批发店肆内,走播们对着镜头聊得如火如荼。

丹丹也是浪潮中的普通一员。

前阵子,湖北疫情紧急,运营了4年的美容院生意大受影响;一次偶尔的时机,她在快手上看到有主播在卖衣服,产品橱窗显示“已售9850件”。

那段时间,直播带货作为干流商业形式走入大众视野,驻扎在万佳的快手网红“大眼妹”在一场4小时的直播中卖出2000多件衣服,迫临一个传统批发档口2天的出货量;而另外一个叫“白白”的主播则只用了1小时,就清空了店肆疫情期间积压的库存。

一个批发档口里,正在拍快手作品的年轻人。
一个批发档口里,正在拍快手作品的年青人。

丹丹想着自己做过十几年出售,“靠嘴吃饭”算不上难事。而姐姐点点在广州开过服装批发店,“一摸就可以说出面料”,对挑货很有自信。姐俩一拍即合,5月20号晚注册了抖音“小黄车”后便直奔广州。

万佳广场前,拉包工们忙着装卸。
万佳广场前,拉包工们忙着装卸。

抵达广州时天还下着雨,“万佳服装批发广场”几个大字就在头顶。

在1楼一家挂满连衣裙的店里,丹丹从密密匝匝的衣服堆儿里拉出一条白色连衣裙,问过价格、尺码和色彩后,又当心翼翼地向老板娘探问:“能不能拿款(拿一件样板)?”

不料老板娘一把抢过衣服:“我们家不拿款。”口气里透着十足的不耐性。

后来丹丹才知道,万佳1楼主营传统批发事务,根本不欢迎走播。

3楼则是另外一翻景象。沿着通道一直走,简直80%的店肆都有人在直播,不少店面还贴出“招聘主播”的启事,店东也热心多了:“在这里播仍是拿回家播?”

“欢迎直播”的告示。
“欢迎直播”的告示。

丹丹第一次开播是在5月30号,头天晚上,她在朋友圈发了预热,又拉了一个11人的闺蜜群,托付她们到直播间来假装问价,增点儿人气。

直播那天早晨,她化了一个隆重的妆,换上了打底衣和拖鞋——这是万佳女主播的标配,便利原地换装;点点则准备了2台手机,1台用来直播,1台充当小号进入直播间,实时监控直播效果。以防万一,她们还准备了2个充电宝。

1台手机、1个三脚架是走播的标配。
1台手机、1个三脚架是走播的标配。

正午12点,姐俩来到一家韩版专卖店。店内现已聚了四五个同行,密密层层的直播话术钻进耳里,都在重复观众的问题,然后提供答案:“107斤穿多少码?107斤穿M码。”

开播头1分钟,直播间里涌进了20来个观众,点点在脑海里清点了一遍,将近一半是熟人。生疏人流动得极快,进来几秒就退出去了。

“试试3号链接。”10分钟后,来了一名生疏粉丝要求试穿,但丹丹还没换上牛仔裙,人就走了;20分钟以前,又来一个问价的生疏人,丹丹心里狂喜,不料“89块”的报价才说到一半,手机却俄然黑屏了。

一对正在直播的姐妹。
一对正在直播的姐妹。

点点连忙掏出充电宝,接上,没动态,又接上另外一只,仍旧没动态。再次开机已经是半个小时后。“凉了,肯定凉了。”丹丹没指望那个问价的人还在。

从头开播,观众已走得一个不剩。丹丹仍对着镜头不断重复:“欢迎新来的宝宝,主播在广州最大的服装一批商城,给你们挑最廉价的衣服,可以看看主播身上这件裙子,主播身高1米53,体重96斤,可以参考一下。”

这样做是必要的。你得在镜头前一直说话,没话也得找话,不然粉丝进来看没动态,会马上退出。

一个主播在午间休息。
一个主播在午间歇息。

那天,丹丹播了4家店,换了几十套衣服,从正午12点到下战书4点,只成交了3单,客人分别是嫂子、表妹和闺蜜。除去平台抽成和3元的快递费,一共赚了15块。

流量是可以生意的。开播前曾有人私信她们推销“引流神器”,“10台手机在对话框下面接连互动,还会点‘小黄车’营建购买的假象”。但要8000块,太贵了,她们烧不起。

踏出店门前,丹丹回头看了眼简直被衣服吞没的试衣镜,自己看起来像1米6。“假的,都是假的。”说完,便回身出了门。

下午5点,万佳准备关门,一对年轻的主播不愿意走,一路上,他们一件衣服都没卖出去。
下战书5点,万佳准备关门,一对年青的主播不肯意走,一路上,他们一件衣服都没卖出去。

一个河北男人抉择直播带货

4点往后,中央空调解止了制冷,闷热不由分说地涌了进来。空气中混杂着汗酸味,不时能听见包装胶的“撕拉”声。

嘈杂的人群渐次散去,档主们陆续拉下卷帘门,唯一接近楼梯的档口灯仍亮着,只听一个口音浓重的中年男人扯着嗓子喊道:“冰丝面料啊,夏天穿了跟没穿一样。批发价,19块9包邮,只有我的直播间才有这个价格!”

下播后,主播们打包衣服准备寄出。何小花摄
下播后,主播们打包衣服准备寄出。何小花摄

说话的男人叫鹏哥,胸前巨大的彩色纹身令人印象颇深。工作日的下战书5点多,他的直播间有30多人同时在线,有人要求“看看3号链接”,他顺势演了一段独脚戏:

“刚刚给你看,你又不看,现在又要看,看了又不买。”

“哎哟,我就是跟你闹的,我这个人就是爱闹,别生气,不买也来看看。”

鹏哥在直播间里展示衣服细节。图源:鹏哥快手账号(gif)
鹏哥在直播间里展示衣服细节。图源:鹏哥快手账号

“广州这破天儿,热死了!”2小时吆喝下来,汗珠子已流个不停,下播后,他关掉发烫的手机屏幕,顺势瘫坐在地上,用食指指向身旁的一包衣服说:“你坐上面。”

鹏哥是河北廊坊人,入行2年,如今在快手上有5.7万粉丝,在同行里,这个数字算是“踝部”的存在。

在以前近300天里,他简直每天都在万佳出面,上午挑款,正午和下战书直播,通常播2到3场,每场继续2小时。下播后还要报单、等货、打单、寄送,忙活完差不多是清晨1点。

打完货后,鹏哥扛着衣服回家,晚上还有一场直播。何小花摄
打完货后,鹏哥扛着衣服回家,晚上还有一场直播。何小花摄

镜头前他语速极快,同一件衣服能变着把戏说明。扣子、包边、材质、触感、样式,任何一个细节都不放过。期间还夹杂了很多充满片面色彩的词语:“万佳最火拖地裤,铜氨丝资料,料子超级舒服,穿了跟没穿一样。”

似乎屏幕里那条仅售19.9的裤子,真的“会呼吸、有魂灵、胖子也能穿”。

回家路上,鹏哥在公交站点起了烟。何小花摄
回家路上,鹏哥在公交站点起了烟。何小花摄

在他的直播间里,性价比是唤起购买欲的秘诀:“13块9买包烟都买不了,让你老公少抽一盒烟,你买两件T恤。”

一味强调廉价也不行,他得揣摩屏幕那头的主见,然后当令给出回应:“很多人觉得13块9的T恤买回来不能穿。你定心,越是廉价的东西,质量越好!你回头穿不了扔了,还来骂我一顿,我也挣不了钱,你说我图个啥对吧?我就是做个福利,挣点人气。19块9穷不了你富不了我,没买过咱家衣服的都买一件试试。”

鹏哥在家里打包衣服。
鹏哥在家里打包衣服。

那场直播他一共卖出去40多件衣服。我惊叹于他的谈锋,他却不认为然:“我曾经嘴老笨了。”说着又嘬了一口烟,补充道:“当你手上压了5万块钱的货,你就什么都说得出来了。只需别让我看到那堆衣服,怎样都行。”

鹏哥的住处兼作直播场地,这是最近播的款式。
鹏哥的住处兼作直播场地,这是最近播的样式。

他从18岁开始经商,做过建材,跑过运输,捣鼓过电动车喷漆。离衣服最近的一次是2014年,他因为喝酒闹事蹲了号子,在监狱里每天就是给裤子剪线头,剪完再翻到正面熨平,一个季度拿20块薪酬。当时他其实不知道,未来有天自己会在全国最大的服装产地和一堆衣服打交道。

2017年底,他和哥哥将廊坊津保路旁边上的平房推倒,盖了4层楼准备做沐浴店,但墙还没上漆哥哥就变卦了。他不甘心,东拼西凑借来40万元,把房子改形成“隔壁老王烧烤”。

开业头一个月,生意红火,一天能卖七八十桌,日营业额最高能有9000块;入冬后就不行了,转做火锅后也无力回天,最惨白的一天,500平的店里只开了2桌。

盖房子加上开饭店,他欠下亲戚朋友100万。2018年10月,借主找上了门,他还不上,被申述了。

鹏哥以前开的饭店叫“隔壁老王烧烤”。
鹏哥曾经开的饭店叫“隔壁老王烧烤”。

那段日子过得很不是味道。有天他躺在床上刷快手,见“同城”里好几个河北女主播都在卖衣服,谈论里不断有人提问:“这件什么料子?”“试试那一件。”

不断跳动的下单提示让他嗅到了商机。他从床上一跃而起,上网查找“服装批发”,发现广州有好几个尾货商场。几天后,他卖掉了自己的大众车,揣着6万块钱,裹着大棉袄就去了广州。

广州,经过十字路楼的送货工人们。
广州,通过十字路楼的送货工人们。

12月的广州,机场里大部分人都穿戴短袖,鹏哥打了辆出租直奔石井尾货批发商场。“繁忙”是他最初的感受——扛着大包小包的拉包工急匆匆地往前赶,撞上的每一张脸都满头大汗。他一停下脚步,身后就会响起咒骂声:

“快走!”、“别挡住!”

“要是在老家,我早就抡起一把椅子扔以前了。”他说。

批发市场附近的出租屋内摆满了塑料模特。
批发商场邻近的出租屋内摆满了塑料模特。

石井1层里头是花花绿绿的断码衫和过季款,价格廉价,还任人摄影——而当时的万佳新款多、不愁生意,档主们都很架空主播,嫌他们拿货少定价低,扰乱了“二批”商场。当然,更直接的原因,是他们都不相信直播能卖货。

“你一举起手机,他(档主)就说你,‘诶诶诶——不能拍!’”

在万佳3楼挑版的鹏哥。
在万佳3楼挑版的鹏哥。

在一家女装店里,鹏哥看中了一件长款外套,没多问就开了1000件订单。

货直接发回了河北,由妹妹开播叫卖。不料妹妹打开包裹一看,冬装外套里竟有3成是短款——上圈套了,“人家看你拿这么点,就没计划跟你持久合作”。

寄回去邮费不菲,鹏哥只好自认倒霉。妹妹的账号粉丝只有百来个,吆喝了一周,一件也没卖出去。他找老家的朋友帮忙清货,朋友开过实体店,瞅了眼毛衣,信口开河:“这也太丑陋了。”

鹏哥在出租屋里。
鹏哥在出租屋里。

后来,这批货一成不变发回了广州。没有穿版模特,鹏哥计划自己播。

起先他“晕屏”,对着镜头大脑就缺氧,愣是挤不出一句话,唯有粉丝问起价格和材质时才开口。

沉默的直播间里,粉丝来了又去,真下单的没几个;要是每天都播同一件衣服就更没人看了,库存还没清完,他又硬着头皮进了新款(当时万佳拿货要5到10件“起批”)。

打货中的鹏哥。何小花摄
打货中的鹏哥。何小花摄

那段时间,他没事就跑到他人的直播间,研讨什么样式能上热门。只靠直播攒不了多少粉丝,小视频也得拍。

有一回,他去拍一款打底衣,档主嫌他阻碍生意,直接撵人:“卖不了十件八件的,别拍了!”鹏哥一会儿恼了:“等我粉丝多了你求我我都不去,一个破打底,整得万佳就你一家似的。”但他嘴上不敢说,怕开罪人。

琢磨了一两个月,他总算摸到点门道:《究竟有多美观,排单要7天,抢货的都打起来了》、《女人不敢穿的裙子,你敢穿哪件》……标题党果然提高了播放量,有一回他还歪打正着上了热门,内容是偷拍了批发商场里的羊毛外套。粉丝一下涨了2000多,直播间同时涌入了100来人,他难掩激动:“那个热门大赚了。”

鹏哥在万佳一家店拍快手视频。
鹏哥在万佳一家店拍快手视频。

进入腊月,各个档口开始陆续清货,原本186块的外套清仓价只需100块。鹏哥算了笔账:加价50元卖出,再扣除过年涨到15块一单的运费,一件还能赚35块,于是便大着胆子进了5万块的寒衣。

但生意没有想象中顺畅。3月底,直播间的人气继续下滑,一屋子货只卖出了不到1/4。无法之下,他向粉丝发出求助:“究竟是样式有缺陷,仍是价格高,仍是售后的问题?期望老铁给出一个宝贵的定见。”

谈论里,有人觉得质量和价格没问题,就是样式有点土,“跟现在的盛行搭不上,萝卜裤什么的你家都没有”。还有人说,现在都当主播,谁当观众?

鹏哥拍的快手小视频。图源:鹏哥快手账号(gif)
鹏哥拍的快手小视频。图源:鹏哥快手账号

那年春节,他头一回没回去过年。女儿发来信息问他什么时分回家,他答不上:“赔这么多,咋回家啊?”

就这样熬到了4月底,广州的天气,一床被子盖了热、掀了冷,一天晚上,头晕目眩的烫烧感袭来,他独自上医院打了300块钱的吊针。第二天仍不见好,反倒还牙疼起来。

身体的不适加剧了孤单感。折腾了半年多,6万块本钱分文不剩,一气之下,他当即买了回河北的火车票。

上热门的概率,比中彩票高一些

回河北的日子一晃就是4个月。

脱离的这段时间,电商直播正曾经所未有的力度重塑着万佳的生态。卡卡、瑶瑶、大眼妹等销量神话陆续传开;早年撵人的档口承受了新形势,老板娘开始周到地求着主播来带货,乃至亲自下场当主播。

鹏哥的住处堆满了等待寄出的快件。
鹏哥的住处堆满了等候寄出的快件。

2019年8月,法院判定收效的音讯传来,鹏哥的资金被冻住。没辙了,除了这行,34岁的他真实想不出自己还能做什么。帮人联络了一单砂石生意后,他拿着3000块的介绍费,再次奔往广州。

鹏哥租的房子以前是个厂房。
鹏哥租的房子曾经是个厂房。

重回万佳,“欢迎直播”的黑体大字取代了“禁止摄影”,原本给拉包工歇息的3楼楼梯间,如今坐满了走播。

鹏哥花1000块交了快手的“小黄车”保证金,之后的买卖,都得承受平台5%的抽成。

8月27日,他再次更新,有粉丝像见了久违的朋友一样谈论说:“你终于回来了。”

万佳三楼楼梯间,搬运工人和主播会跑到这里吸烟。
万佳三楼楼梯间,搬运工人和主播会跑到这里吸烟。

为了维持生计,他找了一份复合厂的工作。早上去商场拍视频,正午回厂里上班直到清晨。所幸厂里包吃住,仅有的开支是买水和坐公交。他心一横,把烟也戒了,一个月下来日子费不超过100块;临近“双11”,他又换到一家快递分拣公司上夜班,白日的时间空出来卖衣服。

那年李佳琦和薇娅的买卖额分别破了10亿和27亿。狂欢完毕后,鹏哥辞了职,一个声音在他脑中不断回旋扭转:“我是来卖衣服的,不是来打工的。”

鹏哥兼任客服,用这台电脑处理售后问题。
鹏哥兼任客服,用这台电脑处理售后问题。

如今,摸一摸材质,他就可以判断出定价:一件普通T恤卖十来块,质量好点的二三十块;实体零售店里挂牌150块的牛崽裤,批发价也就四五十块。

他的直播间里“都是女的”,大多是家庭主妇,她们每天盯着手机刷直播,爱花钱,又赚不了钱,不管新款旧款,都等清货、降价才买。

鹏哥给穿版模特准备的拖鞋。
鹏哥给穿版模特准备的拖鞋。

销量很大程度上仰仗于热门。鹏哥研讨过上热门的套路——衣服的样式,视频的拍摄角度、明晰度、配乐、标题、案牍带的话题等,都多是抉择性因素。

他上网查过,跟同行讨教过,也琢磨过自己的视频,终究得出结论:“说禁绝。”被问到怎么判断上了热门时,他的答案也是“看命运”:“或许是1万(播放量),或许是10万。”

规则是隐形的,终年扎根在万佳的主播们也提供不了答案,只能去猜。“假如我知道套路,那批发商场早就满人了”。

鹏哥买的彩票。他说,上热门的概率还是比中彩票要大一些。
鹏哥买的彩票。他说,上热门的概率仍是比中彩票要大一些。

就像刮彩票一样,你需要的是耐心和命运。体系总会在你猝不及防时给你惊喜。来广州第四天,官方给了鹏哥一个热门,粉丝没涨多少,但他很知足。之后更新频率高了,连续不断又上过好几回热门,最高的一次,播放量有44万。

那段时间,他每天睁眼就伸手摸手机,一遍遍地打开快手。“万一上了热门”,他细心数过,“1小时能看60次手机。”

就这样天天播,2019年年底,有人给他留言说:你的粉丝破万了。

侄子今年19岁,今年6月来广州投奔鹏哥。他有一个长相漂亮的姐姐,他说如果和姐姐一起做这行,肯定几个月就可以超越鹏哥。来时他还带了一只鼯鼠,在飞机上没有叫,被顺利带到广州,每天它需要喂两次。
侄子本年19岁,本年6月来广州投靠鹏哥。他有一个长相漂亮的姐姐,他说假如和姐姐一同做这行,肯定几个月就能够逾越鹏哥。来时他还带了一只鼯鼠,在飞机上没有叫,被顺畅带到广州,每天它需要喂两次。

本年春节往后,万佳从头开门。逢着疫情,电商直播粗野成长,这里每天都有新人涌入。有人从MCN组织出走、带着流量迁徙而来;也有人辞掉了万佳3楼看库房的工作,一头扎进了浪潮里。

下播后,他们相互交流着经历,几点播、播多久是常常需要核算的问题,每一个人都试图找出一个迅速吃流量的答案。

疫情将服装实体店打击得七零八落,做传统批发业务的一楼冷清了许多。
疫情将服装实体店冲击得乱七八糟,做传统批发事务的一楼冷清了许多。

黄昏6点,鹏哥坐在店门口等货,瞅着空儿和一个新手女主播闲谈起来。对方拿着一件包装好的冰丝面料短袖向他讨教:“这个应该卖多少钱?”

“19块9包邮,13块拿货,1块8邮费,除掉快手抽成。”

“那假如我在抖音上卖,定价是不得高点?”

“那你可以卖30块。”

我惊奇于鹏哥的坦诚,他只摆摆手:“我人好呗,我也走过她这样的路。”

鹏哥在万佳挑款。
鹏哥在万佳挑款。

如今,鹏哥每天出货二三十件,好的时分一个月收入能有3万块,但一直不安稳。

最近,他也萌发了转战抖音的主见。和快手的土壤不一样,“做抖音的话不能光拍衣服了,得拍点内容,打造一个人设”。他乃至把第一条作品的内容都想好了:“我去问店东这条裤子多少钱,对方说35块,我说太贵了,买不起,我去工厂做。接着镜头再切到厂里,拍一条裤子从布料到裁缝的过程。”

年初,广州抛出“打造电商之都”新政。距离万佳1.6公里外,号称“网红网批直播基地”的5号服装小镇在4月开业。鹏哥路过好几回,“看门面就和万佳不一样,没什么人”。
年初,广州抛出“打造电商之都”新政。间隔万佳1.6公里外,号称“网红网批直播基地”的5号服装小镇在4月开业。鹏哥路过好几回,“看门面就和万佳不一样,没什么人”。

在万佳摸爬滚打了半个月后,丹丹仍是脱离了。那天她刚画完眼影,家人生病的音讯就来了,顾不上开播前想去吃的红烧鱼块,她当即买了晚上回家的车票,“小黄车”的销量,最终定格在3件衣服、2双鞋子上。

回程的途中,丹丹刷了最近大火的“地摊经济”,她想着回家后就摆个服装摊,也答应以从万佳进货。

批发档口内,坐着玩手机的人。
批发档口内,坐着玩手机的人。

再次见到鹏哥是在几天后。他掏出手机指着一张照片问我:“这两条裤子有无差异?”

屏幕里是两条女装牛仔短裤,一条贴有标签,一条没有,除此之外我看不出更多的差异。

他对我的答复很满意,笑着通知我,有标签的是样板,没标签的是他找厂家拷贝出来的。几天前,他联络上了中山的服装加工厂,出厂价比一批商家廉价,他抉择绕过一批,直接和工厂合作。

鹏哥在出租屋里打电话。
鹏哥在出租屋里打德律风。

又一场过云雨停了,鹏哥坐在万佳门口抽起了烟。见天色擦黑,我委婉地提示他,是时分脱离了:“鹏哥,你什么时分走?”

他回过神来,想了几秒说:“我不走,我是怀着梦想来的。”接着和我对视一眼,我们同时笑了。

这是年代的时机。我知道,他仍是相信着的。

鹏哥的背影。何小花摄
鹏哥的背影。何小花摄

*文中人物均为化名

撰文 何小花 |  摄影 愤恨银行 |  修改 简晓君

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